こんにちは。かわ吉です。
私は現役地方銀行員でファイナンシャルアドバイザーをしております。最初は、とりあえず与えられた予算（ノルマ？）をこなすために必死になっておりました。
ただそのような働き方を続けているとふと疑問に思ってくることがあります。
それは『俺って誰のために働いているんだっけ？？』です。
上司は当たり前ですが数字ができているかどうかしか見ませんから、多少無理くり獲得した契約も評価されることもたくさんあります。
出世するためには、上司からの評価はマストですからしっかり評価するためにはしっかり成果を残す必要があります。
ある意味数字を取ることだけを考えれば、少々売り方が雑でも商品売りをしていく方が圧倒的に効率的です。どちらかといえば知識が乏しく自分の言うことを聞いてくれる人をどれだけ作れるかがポイントの１つですね。
ただこのような取り方だとお客さまも銀行の都合に振り回されて、営業マンも人によってはやりがいを感じなくなってくると思います。少なくとも私はその1人です(笑)
でも銀行ってまだある程度信用があって、懇意にされるお客さまが多いです。ツイッターでいうとフォロワーはめちゃくちゃいるけどしょぼいツイートしかしてないアカウントですかね。。。
でもフォロワーが多いのって何よりのアドバンテージですから、このたくさんのフォロワーの方に本気でコンサルすれば流れを変えることができて、もっと人の役に立てると思います。
そこで今回は、銀行員が本当のファイナンシャルアドバイザーになれない原因と、本物のファイナンシャルアドバイザーになる方法をまとめてみました。
一緒に戦いましょう！！
目の前のお客さまをもっと本気で知れ
良い提案をするのには、お客さまのことを徹底的に知る必要があります。逆に言えば、お客さまのことを徹底的に知ると雑な提案はできなくなります。しかもお客さまも簡単に自分のことを全て話してくれるわけではありませんから信用を築くのに時間がかかります。
つまり、お客さまのことを深く知らずに上っ面の提案の方が時間もかからないし変な思入れもないですから効率的に契約が取れやすくなります。そして上司にも評価されますからこのようにやっとくのが賢いかもしれません。
ただ、まだどこの金融機関も相場の予想や簡単なヒアリングで商品を売っている状況ですから差は出ませんが、しっかりお客さまのことを調べ本気の提案をしてくるアドバイザーが出現したときには従来のアドバイザーは間違いなく自然淘汰されます。
そのように考えると、今のやり方ってリスクしかないと思うんです。
『数字ばかり意識して、お客さまの満足度は低くなおかつ淘汰されるリスクが高い』
このような状況を打開するためにはやはり『本気でお客さまのことを知り、本気の提案をする』しかないんです。
『本気でお客さまのことを知る』というのは、家族構成や資産状況、性格やお金に対する考え方など数字で見えるものから数字では見えないものも全てです。
同じ家族構成でも、それぞれのお金に対する考え方も違うし総資産が同じ金額でも不安を感じる人とそうでない人もいます。倹約家なのか浪費家なのかなどの属性も非常に重要な情報です。
その状況を把握したうえで、『目の前のお客さまがどのような人生を送りたいかを共有してそれを達成するためのプランを作り、それを実践する方法を提案し伴走する』これがファイナンシャルアドバイザーの存在意義だしやりがいだと思うんです。
お客さまのお金の不安を解消して自分のやりたいことに集中できる幸せを提供できる仕事です。
その理想を実現するためには、まずは本気でお客さまのことを考えましょう！！
完璧な引継ぎをしろ
銀行の最大の弱点は、『異動』です。長く1人のお客さまを同じ担当者が付くのが理想ですが、不正防止の観点から定期的な異動が絶対にあるんです。
この仕組みが銀行員がお客さまを本気で知ろうとしない原因の1つだと思います。だってどうせ3，4年しかその店舗にいないわけですからそのお客さまと長期的な関係を作るメリットってないんですよね。
長期的に担当しないので、すぐに契約してくれるお客さまをたくさん作り、最悪大きな損失が発生しても自分が異動になっていれば責められることもありませんからね。
ただお客さまの銀行に対する信用は確実に無くなっていきます。お客さまはその1担当者とのお付き合いではなく銀行として付き合っていますから、担当者が無責任な目先の数字を取る提案しかしていなければ不信感は強まり、取引が縮小してしまうかもしれません。
そうならないためにも、お客さまと長期的な付き合いを前提に提案等をすべきです。ただ『異動』は避けられませんから、その際の引継ぎは重要です。
ただ銀行の引継ぎって1，2日でやらされることが多いです。もちろん1，2日ですべてのお客さまを引き継ぐのは不可能です。このような仕組みだから引継ぎが漏れてお客さまからのクレームをいただくことを多々あります。引継ぎってかなりリスクが高いんですよね。
長期的な取引をするためかつ引継ぎを上手く行うためにも、お客さまの数字では見えない情報などはデータベースなどに残し、このお客さまがどのような投資方針でどのような商品を保有しているのかも次の担当者がしっかり把握できるようにすべきです。
お客さまのそれらの情報が分かれば、次の担当者もそのお客さまを１から知る手間もかかりませんし、お客さま側から見ても『担当が変わっても自分のことを理解してくれている銀行』という印象を持ってもらえ一石二鳥です。
このような小さな積み重ねが信用を勝ち取っていくのだと思います。
不動産投資を勉強しろ
どうしても銀行でファイナンシャルアドバイザーをしていると、商品知識が投信や株式などのペーパー資産に偏ってしまいます。
元本の値上がりを狙うキャピタル投資は、ペーパー資産を使えばいいと思います。ただ配当金などのインカム投資の場合は、高配当株やETFだけではなく利回りの高い現物の不動産などの選択肢もあるはずです。
ただ、現物の不動産の知識を持っている銀行員って少ないと思います。特に私が勤務している銀行には多くないです。
ある程度高利回りの配当を狙うならば、賃貸不動産は無視できません。
この知識はこれから必須になりそうです。
まとめ
この記事は、『本当にお客さま本位になれてるか？』という自分への問いかけも兼ねて書いています。
都市部ではIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）が活躍され始めていますが、地方はまだそのような人たちはいません。
銀行のお客さまに対する考え方が変われば、まだまだお役に立てるはずです。
明るい未来が待っていると信じ頑張りましょう！！
ではまた