こんにちは。かわ吉です。
私の仕事として、個人のお客さまの資産運用のお手伝いをしています。
毎日、様々なお客さまと面談します。
お客さまによって、資産状況や年齢、リスク許容度も違うため、お客さまに合わせた臨機応変な対応が必要です。
とはいえ、資産運用に関して、重要なことは誰にとっても重要です。
つまり、環境は違えど重要なことは共通しているということです。
この本質的な点を突く質問というのは、我々、アドバイザーは絶対に伝えないといけないことです。
今回は、この本質的な点をお客さまに聞く質問をご紹介します！！
ではいきましょう！！
トークの流れ
銀行員「定期預金の満期が近づいていますが、何かお使いみちはありますか？」
お客さま「特に決まっていないよ」
銀行員「では、お金を３つに分けて考えてみませんか？１つ目はすぐに使う予定のあるお金、2つ目はいづれ使うお金、3つ目は使う予定のないお金です。この3つ目のご資金は、当面使い道のない資金ですから、運用を考えてみましょうよ！」
解説
これは、お金に３つの色を付けて、それに適した商品を提案するというもので、定番の話法です。
1つ目の「すぐに使うお金」は、普通預金や現金、期間の短い定期預金など、2つ目の「いずれ使う予定のあるお金」は、1年満期の定期預金など、3つ目の「使う予定のないお金」には投資信託や株式、保険などが適しています。
とはいえ、急に質問してもお客さまが、びっくりしてしまう可能性もあるので、お客さまのマネーリテラシーの度合いを確かめるためにも、「”お金を３つに分ける”というお話を聞かれたことはございませんか？」などと問いかけて、「知らないよ。それはどういう意味？？」といった反応を得てから説明する方法もあります。
ちなみに、使う予定のないお金でも、老後などのセカンドライフに使う大切なお金であることには変わりないです。
しかし、5年、１０年もしくはそれ以上の運用期間を取れるお金でもあります。
運用期間を長く取れるということは、投資をする上で大きなアドバンテージになります。
このトークのあとに、お客さまが資産運用に興味を持たれたら、長期間にわたって分散投資を続けることの有効性をお伝えし、許容範囲内でリスクをとって、期待されるリターンを実現する方法を一緒に考えていきましょう！！
まとめ
急に商品の話をしたりすると、お客さまから少し引かれてしまう可能性もありますし、お客さまの事情や環境などに沿った提案ができない可能性があります。
それを考慮すれば、商品の話以外かつ、脱線しすぎない話をするなら、この質問から入るとちょうど良いかもしれません。